案例分享 admin 24 七月

全新服務:消失的銷售量去了哪裡?

現今銷售通路越來越多元化,這亦使得掌握銷售您的產品之通路更加困難,尤其是新興通路(如:販售平行輸入商品的店家、或網路通路)及傳統通路。您可能對部分通路有高度信心的掌握度,但其他通路則充滿不確定性或毫無資料可參考,因而對市場的瞭解有所偏差,您所掌握的100%可運用的銷售量資料,並不是真的等於實際的市場總銷售量

現今銷售通路越來越多元化,這亦使得掌握銷售通路更加困難,尤其是新興通路(如:販售平行輸入商品的店家、或網路通路)及傳統通路。

您可能對部分通路有高度信心的掌握度,但其他通路則充滿不確定性或毫無資料可參考,因而對市場的瞭解有所偏差,您所掌握的100%可運用的銷售量資料,並不是真的等於實際的市場總銷售量。這亦會導致銷售或行銷費用的錯置,或策略規劃時的錯誤判斷。

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建立全面的通路銷量及銷售金額計算模組

  • 首先會先執行量化調查,會以特定時間點回憶,或以日誌的方式執行,需要足夠的樣本數以確保能代表目標產品或品類購買者母體;
  • 這讓我們能瞭解品類購買行為,並找出貢獻該品類銷量的所有通路;
  • 我們會收集每一個通路的品類購買行為(如:購買頻率、單次購買量等),以計算出每一個產品或品類在每一個通路的購買量,已建立市場總量的模組;
  • 利用公司內部或其他來源的銷售資料,找出對資料精確度有高度信心的通路銷售資料(如:連鎖超市)作為校準分析模組的依據。
  • 依照以上邏輯,我們就可以計算出市場中所有通路的銷量貢獻。

舉例來說,飲料製造商可能清楚瞭解其產品於現代零售通路(如:連鎖量販店、超市、便利商店)的銷售表現,然而…

還有一些消失的銷量在哪裡? 外食是飲料品類主要的飲用場合之一,此外雜貨店在有些市場也是相當普遍的。然而,這些通路並未涵蓋在公司既有的銷售資料中。像是這樣的資訊皆可透過台灣鴻海顧問公司的消費者購買量調查所獲得。

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對企業的影響 – 協助您找出改善銷售成長的驅動力,瞭解低能見度(或無能見度)之通路的市場規模及重要性,這些資訊對於策略規劃的流程仍是相當關鍵的一環。

台灣鴻海顧問的購買者洞察,能增加與您品類、品牌及產品相關之所有通路的能見度。換個角度來看,亦能讓您在制定通路策略時有更清楚的方向,以改善整體銷售表現。

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